Sådan får du succes på det afrikanske marked

Relationer, tilstedeværelse i landet og klare betalingsbetingelser er de tre vigtigste grundregler, når du gennemfører forretningsprojekter i Afrika.

03. feb 2015

Havneterminaler i Kenya, Togo, Nigeria og Liberia. Private investeringer skaber vækst i flere afrikanske lande, og NIRAS oplever stigende omsætning og indtjening på store infrastrukturprojekter især på havneområdet.

Markedschef i NIRAS Carl Chr. Østergaard, der har ansvaret for de internationale infrastrukturopgaver, har en række bud på, hvad der skal til for at få succes på det afrikanske marked.

For det første skabes forretning mellem mennesker baseret på tillid og projektleverancer.

”I Afrika leder ét projekt typisk videre til det næste,” siger han.

For det andet skal man opbygge lokale og regionale alliancer og have fast tilstedeværelse i landet – og gerne i form af lokalkontorer, så man viser, at man har et ønske om at blive i landet.

For det tredje skal man huske at fastholde klare betalingsbetingelser og sikre sig selv gennem tilstrækkelige forudbetalinger.

”Vi kræver typisk mellem 50 eller 100 procent af kontraktsummen som forudbetaling,” siger Carl Chr. Østergaard.

Stor interesse for mineindustri

Carl Chr. Østergaard er ingeniør med en MBA som kommerciel overbygning. Han har arbejdet i Afrika siden 1989 og har boet og levet fast i Zimbabwe og Ghana i sammenlagt ti år.

I NIRAS har han det internationale ansvar for at udvikle forretningen inden for infrastruktur. Det gør han så godt, at Eksportrådet og Eksportforeningen senest inviterede ham til at holde et oplæg på B2B-konferencen ’Få succes i Afrika’, hvor handels- og udviklingsminister Mogens Jensen indledte konferencen.

”På konferencen var deltagerne især interesseret i adgangen til den kommercielle kundebase og særligt inden for mineindustrien og de marine terminaler," siger Carl Chr. Østergaard. 

Dansk humor gør sig godt

NIRAS har i mere end 40 år opdyrket et stort marked som rådgivende ingeniørfirma på store afrikanske havneprojekter. Carl Chr. Østergaard peger på åbenlyse fordele i Afrika frem for Asien:

”Du kan tage til Afrika uden at skulle bekymre dig om tidsforskel. Rent kulturmæssigt kan danskerne nemt begå sig. Den danske humor passer perfekt til mentaliteten i de afrikanske lande syd for Sahara.”

LÆS MERE Afrikanske havneprojekter skaber vækst